หลายบริษัทไทยที่อยากบุกตลาดญี่ปุ่นมักทำผิดพลาดเหมือนกัน นั่นคือส่งอีเมลหรือโทรติดต่อสำนักงานใหญ่ที่ญี่ปุ่นโดยตรง แล้วก็ไม่ได้รับการตอบกลับ หรือถูกส่งต่อไปเรื่อย ๆ จนไม่รู้ว่าจะคุยกับใคร
ความจริงคือ บริษัทญี่ปุ่นขนาดใหญ่ส่วนใหญ่มีสาขาหรือบริษัทลูกอยู่ในไทย และนั่นคือประตูบานแรกที่ควรเคาะ
ทำไมต้องไปหาสาขาในไทยก่อน?
สาขาในไทยมีพนักงานชาวไทยที่พูดภาษาไทยได้ การติดต่อง่ายกว่า เข้าใจบริบทตลาดไทย และที่สำคัญ พวกเขามีช่องทางสื่อสารภายในไปยังสำนักงานใหญ่ที่ญี่ปุ่นโดยตรง
หากพนักงานสาขาในไทยสนใจสินค้าของคุณ พวกเขาสามารถนำเสนอภายในองค์กรได้ง่ายกว่าที่คุณจะติดต่อข้ามประเทศเองมาก
แต่ปัญหาที่แท้จริงอยู่ที่นี่
พนักงานชาวไทยในสาขาสามารถช่วยเปิดประตูได้ แต่คนที่ตัดสินใจจริงอยู่ที่ญี่ปุ่น และนี่คือสิ่งที่หลายคนไม่รู้ แม้แต่พนักงานชาวไทยในสาขาเองก็มักประสบปัญหาในการโน้มน้าวสำนักงานใหญ่ที่ญี่ปุ่น
เพราะระหว่างสาขาในไทยกับ HQ ในญี่ปุ่น มีกำแพงที่มองไม่เห็นอยู่ นั่นคือวัฒนธรรมการทำงานแบบญี่ปุ่นที่เรียกว่า 「阿吽の呼吸」(อะอุนโนะโคะกิว) หรือการสื่อสารที่ไม่ต้องพูดให้ครบ เพราะฝ่ายญี่ปุ่นเข้าใจกันเองโดยไม่ต้องอธิบาย และกระบวนการ 「根回し」(เนะมะวะชิ) คือการล็อบบี้ภายในองค์กรอย่างเงียบ ๆ ก่อนที่จะมีการประชุมอย่างเป็นทางการ
สิ่งเหล่านี้คือทักษะที่ต้องใช้เวลาหลายปีในการทำงานกับบริษัทญี่ปุ่นจึงจะเข้าใจได้ และถ้าขาดสิ่งนี้ ดีลที่ดูเหมือนจะไปได้ดีก็มักหยุดอยู่ที่สาขาในไทย โดยไม่มีวันถึงมือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ญี่ปุ่น
ความผิดพลาดที่พบบ่อยในทางปฏิบัติ
- เอกสารไม่ได้มาตรฐานญี่ปุ่น — บริษัทญี่ปุ่นมีมาตรฐานเอกสารที่เข้มงวด ทั้งมาตรฐาน JIS และข้อกำหนดด้านความปลอดภัย ถ้าเอกสารไม่ครบหรือไม่ถูกรูปแบบ จะถูกปฏิเสธตั้งแต่ขั้นตรวจเอกสาร โดยไม่มีโอกาสนำเสนอสินค้าเลย
- ราคาถูกแต่ไม่มีความน่าเชื่อถือ — ผู้ซื้อชาวญี่ปุ่นกลัว “ของถูกคุณภาพต่ำ” มากกว่าสิ่งอื่นใด การแข่งด้านราคาอย่างเดียวไม่พอ ต้องรู้วิธีนำเสนอประวัติและผลงานที่สร้างความมั่นใจในแบบที่ญี่ปุ่นยอมรับ
- ติดตามผลผิดจังหวะ — ญี่ปุ่นมีความเร็วในการ “พิจารณา” ที่เป็นเอกลักษณ์ ติดตามเร็วเกินไปจะถูกมองว่ากดดัน ช้าเกินไปจะถูกลืม และถ้าอ่านจังหวะผิด อาจถูกบล็อกโดยไม่รู้ตัว
- รูปแบบการนำเสนอไม่ตรงกับที่ญี่ปุ่นคุ้นเคย — ฝ่ายจัดซื้อญี่ปุ่นคุ้นเคยกับรูปแบบเอกสารและการนำเสนอในแบบเฉพาะของตัวเอง ถ้านำเสนอในแบบที่พวกเขาไม่คุ้นเคย โอกาสที่จะถูกมองข้ามมีสูงมาก
ผู้ซื้อชาวญี่ปุ่นตัดสินใจด้วยอะไร?
นักซื้อชาวญี่ปุ่นให้ความสำคัญกับความน่าเชื่อถือระยะยาวมากกว่าราคา พวกเขาต้องการความมั่นใจว่าซัพพลายเออร์จะส่งสินค้าตรงเวลา มีคุณภาพสม่ำเสมอ และสื่อสารได้ชัดเจนเมื่อมีปัญหา
การนำเสนอที่ดีในสายตาญี่ปุ่นไม่ใช่การพูดว่าสินค้าดีแค่ไหน แต่คือการแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการของเขา และพร้อมจะทำงานในแบบที่เขาสบายใจ
แล้วควรทำอย่างไร?
- ค้นหาสาขาไทยของบริษัทญี่ปุ่นที่ตรงกับสินค้าของคุณ
- ติดต่อผ่านช่องทางที่เป็นทางการ พร้อมข้อมูลสินค้าเบื้องต้นที่ชัดเจน
- สร้างความสัมพันธ์กับพนักงานสาขาก่อน อย่าเร่งรีบขอให้ส่งเรื่องไปสำนักงานใหญ่ทันที
- เตรียมเอกสารและการนำเสนอในรูปแบบที่ฝ่ายญี่ปุ่นคุ้นเคย
- เข้าใจว่าการตัดสินใจของญี่ปุ่นใช้เวลา และรู้จังหวะการติดตามที่ถูกต้อง
ฟังดูไม่ยากใช่ไหม? แต่ในความเป็นจริง แต่ละขั้นตอนต้องอาศัยความเข้าใจเชิงลึกที่สะสมมาจากการทำงานจริงกับบริษัทญี่ปุ่นในไทยมาหลายปี ซึ่งพนักงานชาวไทยในสาขาเองก็ไม่ได้มีทั้งหมด
สรุป
การเข้าตลาดญี่ปุ่นผ่านสาขาในไทยคือวิธีที่ถูกต้อง แต่การที่ดีลจะปิดได้จริงนั้น ต้องการคนที่เข้าใจทั้งสองฝั่ง ทั้งภาษา วัฒนธรรม กระบวนการเจรจาภายในองค์กรแบบญี่ปุ่น และวิธีคิดของนักธุรกิจญี่ปุ่น
หากบริษัทของคุณกำลังมองหาตลาดญี่ปุ่นอย่างจริงจัง และต้องการคนที่มีประสบการณ์ตรงในการทำงานกับบริษัทญี่ปุ่นในไทยมากกว่า 18 ปี สามารถปรึกษาได้ที่
コメント